闲聊卖方在投融资交易中的常见错误
一家公司的股权融资或出售（本文简称“投融资”）过程往往是困难和耗时的，过程中需要周密的规划、经验丰富的专业人士协助。与专业投资方团队相比，作为公司的创始人或管理层，投融资交易经验可能相对较少，交易过程中可能会犯这样那样的错误，这些错误可能会导致不利的交易结果，甚至会“杀死”交易。
笔者结合多年从事投融资交易的实务经验，对卖方在交易过程中易犯的错误进行简要总结如下：
一、 未结合自身业务和背景选择合适的投资人
大多数的投资人，特别是早期的投资人，都不会太多地介入被投资公司的管理和业务开展，他们仅需保持对被投资公司经营状况的及时知情即可。但随着投资轮次的增加，越往后的融资轮次，投资方对公司的经营和规划的参与意愿可能就会更强，包括战略投资者。此时，对于被投资公司来说，选择合适的投资者就显得十分重要。所谓合适，不仅仅是在估值、投资金额等事项上双方能迅速达成一致，针对中后期的融资，还应当是尽量选择能在该次融资完成后能为自己未来的继续融资、业务开展以及战略规划带来帮助和建议的投资方；同时，一个公司的经营毕竟还是股东和管理人团队在实际控制，因此，选择投资者时，选择办事风格、决策方式、沟通技巧与融资方股东、管理团队不容易产生冲突或矛盾的投资方尤为重要。
二、 准备工作不充分
投资融交易的完成需要各方耗费大量的时间和经历，简单的交易需要1-3个月时间，复杂的需要6-12个月甚至更长时间。期间会涉及买方的尽职调查，同时在交易文件中通常需要卖方作出大量的陈述与保证。如准备工作不充分，不仅不利于买方尽快完成尽职调查，拉长了交易周期，增大了交易不确定性，而且也不利于卖方明确在意向书签订及后期谈判过程中陈述与保证的边界。
三、 未能创造竞争格局
卖方的最佳交易通常发生在有多个潜在买方的情况下，并且可以利用竞争状况的杠杆来获得更高的价格、更好的交易条件，或者两者兼而有之。只与一个买方谈判，往往会使卖方处于明显的不利地位。卖方应设法建立一个竞争性购买程序，以避免被要求排他性的要求的买方，或者在意向书签订之前与多个买方接洽为意向书的签订争取有利条件。
四、 忽视保密协议的签订
一份严谨有效的保密协议对于保护卖方的保密信息至关重要，特别是在买方是战略竞争对手的情况下。虽然在第一次与买方接触有关卖方公司的基本信息时没有必要，但在没有保密协议或保密协议不够严谨周延的情况下在投融资过程中进行广泛披露是错误的。保密协议会将要求潜在买方不得披露或使用卖方的保密信息，并限制买方联系员工、客户和供应商的能力。保密协议还应禁止买方在一段指定的时间内，在未完成交易的情况下，邀请或雇佣卖方的任何雇员。
五、 不重视意向书的签订
由于意向书主要条款往往约定对交易各方不具有约束效力，为此很多卖方不重视意向书的签订，实务中或者跳过意向书的签订直接进入下一阶段工作，或者不重视意向书关键条款的谈判。然而从实务经验看，意向书的仔细签订对于最终交易的良好达成起着重要作用。一方面，意向书可以对交易各方已达成一致的内容进行书面记录，并就后续尽职调查等推进工作作出安排，在后续的谈判中至少给交易各方制造出道德上的义务，节省后期交易各方的谈判交易成本；另一方面，在意向书签订之前往往卖方的谈判地位最强，此时卖方最有可能争取到有利的交易条件，意向书签订后优势谈判地位往往转向买方，因为意向书中通常会约定一定时间的独家排他谈判条款。
六、 没有充分认识时间成本
交易过程拖得越久，交易条件恶化或者交易失败的可能性就越高。交易初期往往沟通谈判氛围较好，各方也较容易相互妥协。与此相反，如交易周期拉得过长，交易各方到后期心理上越来越疲惫，且负面情绪越来越多，往往一些细节问题也绝不让步，从而进一步促使对方的负面情绪增多，让交易谈判过程变得越来越激烈甚至相互敌对。为此建议交易各方及各方的律师在交易一开始必须要有一种紧迫感，及时响应对方所关切的问题，同时内部紧密沟通配合，快速决策，以保持交易的快速推进势头。
七、 聘用错误的律师
卖方不应该聘用一个“全科医生”式的律师指导卖方投融资过程、参与谈判以及起草投融资文件。相反，卖方必须有一个律师，主要或专门处理投融资交易。在交易的构建、协议的达成、交易的执行等方面存在着许多困难和复杂的问题，卖方需要一位完全了解问题、了解市场惯例、了解法律环境、具有紧迫感、并具有丰富投融资交易经验的律师。
八、 没有经验丰富的投融资谈判人员负责谈判
有一位经验丰富的谈判代表来领导谈判是至关重要的。该谈判代表应该有相关的投融资交易经验，与此同时也需要一个协助与买方及买方律师谈判的律师或投融资顾问。通常情况下，卖方的董事长、总经理等负责领导整个谈判，但未必适合时时都在谈判第一线，那样反而可能会给谈判带来困难。在国内比较合适的是董事长、总经理可参与谈判的某些关键节点，并在交易将要达成的最后时刻负责拍板或妥协，而整个谈判过程应以其副手或投融资部门的负责人为主。
九、 未能就陈述与保证、对赌等关键条款谨慎谈判
国内的卖方多数尚未充分意识到该看起来没什么“坑”的“陈述与保证”条款谈判，相反在西方成熟的投融资市场，交易各方往往就“陈述与保证、承诺”条款投入大量时间进行多轮谈判，往往多次推迟交易的完成。关于“陈述与保证”条款的谈判要点，详见本团队在“汉盛律师”微信公众号发表的文章《并购交易中陈述与保证条款谈判要点》，在此不做赘述。
因对赌条款引发的纠纷近年来频繁见诸报端，它具有案件标的额大、涉及法律问题复杂、法律关系难以明确认定的特点。对赌条款纠纷涉及的核心法律问题是对赌协议是否有效、对赌条件是否触发、对赌协议如何履行，同时还涉及对赌条件的设计是否合理等经营因素。如对赌条款的谈判未能给予充分的重视，将很有可能在未来产生纠纷甚至给卖方套上沉重且难以摆脱的枷锁。关于对赌条款的设计与谈判比较复杂，我们将另行撰写专题文章探讨。
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